O desempenho de um e-commerce está diretamente ligado às estratégias aplicadas ao seu gerenciamento de vendas. No comércio eletrônico, uma das ferramentas que certamente ajudará nesse gerenciamento é o marketing digital.
Se o foco do e-commerce é vender, o propósito do marketing digital será maximizar esse objetivo. Para isso, ele possui técnicas que visam levar o seu produto ao público consumidor.
Descubra como aplicar as ferramentas de marketing online no seu e-commerce que o time da Signifyd preparou para dividir com você.
Relembrando os princípios do marketing digital
Entenda os 4 Ps
Pode parecer desnecessário voltar a esses conceitos primários do marketing, mas como eles são a base de qualquer estratégia, é importante mantê-los sempre em perspectiva na hora de criar novos planos de ação.
É importante considerar esses elementos e atualizá-los de forma sólida para que o seu plano de ação seja consistente e efetivo, ou seja, mantenha-se ativo e traga os resultados esperados.
Praça
Como você está em busca de estratégias de marketing online para o e-commerce, a sua praça já foi escolhida: o ambiente digital de um canal de vendas. Porém, para maximizar o alcance digital do seu comércio eletrônico, uma ideia válida é integrá-lo aos marketplaces, como, por exemplo, os da Shopee, Mercado Livre, Amazon, etc.
Caso seu e-commerce já seja grande no mercado, pode ser interessante oferecer espaço para comércios menores, pois assim você amplia o alcance do seu consumidor na busca por um produto, uma vez que expande a localização, estoque, novas linhas, variações, etc.
Produto
Provavelmente, sua linha de produtos também já está definida. Nesse caso, é imperativo entender que um bom produto é aquele que atende às necessidades e desejos do público. Por isso, o marketing digital utiliza mecanismos como pesquisas, estudos do segmento, análise dos concorrentes, etc.
Aqui, o objetivo é avaliar se o seu produto ou serviço é exatamente aquilo que o consumidor busca.
Preço
De modo geral, o preço deve englobar todos os custos de produção somado aos valores indispensáveis para manter o negócio ativo. Ele também precisa sempre ser reavaliado e há três estratégias básicas que podem te auxiliar na precificação:
→ Diferenciação: neste caso, você pode optar por trazer alta qualidade no produto e utilizar este argumento para elevar o preço.
→ Penetração: essa estratégia é utilizada para introduzir o produto mais rapidamente no mercado. Vale-se da alta qualidade, mas com preço mais baixo, a princípio.
→ Cobrança excessiva: também é possível utilizar o viés de lançamento para elevar o preço do produto inicialmente. Essa estratégia é muito vista em smartphones, por exemplo, uma vez que eles se tornam obsoletos com o tempo.
Para definir a estratégia de precificação escolhida, é importante ter em mente as características do produto, seus concorrentes, o mercado e o seu objetivo.
Promoção
O último dos 4Ps de marketing significa promoção. Essa parte se resume ao “como”: como você vai levar o seu produto até o público. E se você quer vender, o importante aqui é considerar técnicas de venda.
Elas compreendem diferentes estratégias, como ofertar produtos semelhantes ou complementares ao que o cliente está procurando (Cross-selling), mostrar produtos mais baratos (Upselling), colocar prazos ou revelar limitação de estoque (Scarcity) entre outras.
Público-alvo
Tão importante como estudar o segmento, é conhecer seu público, estruturá-lo e, mais do que isso, acompanhá-lo. Isso significa que é importante andar sempre do seu lado para manter-se atualizado quanto às mudanças na sua forma de consumir.
No marketing digital há uma série de elementos para chegar no consumidor perfeito, aquela pessoa ideal que vai adquirir o seu produto assim que conhecê-lo, a persona.
Provavelmente você já tem a sua persona bem definida, contudo é sempre importante revisitá-la para avaliar se, por exemplo, os comportamentos de consumo são os mesmos, se utilizam ainda os mesmos canais, se buscam outras características no produto, etc.
Conhecer o seu público significa estudar suas preferências, desejos e perfil, para ser mais fácil levar seu produto até ele e convencê-lo de que essa compra é algo importante e necessário naquele momento. É ir de encontro com as dores da persona e oferecer a solução no momento ideal.
Para isso, pode-se utilizar dados demográficos, geográficos, comportamentais, etc. Essas diferentes vertentes vão te oferecer subsídios para que você entenda onde está o seu consumidor, qual nicho ele pertence, como ele interage com as marcas, etc.
Contratar serviços de análise de dados pode te ajudar bastante nisso. Hoje, existem muitas ferramentas informatizadas que apontam insights valiosos e assertivos sobre o seu consumidor e o mercado no geral.
Posicionamento (branding)
O termo “branding”, no contexto do marketing digital, se resume basicamente a como sua marca se posiciona no mercado e como ela é interpretada pelo público-alvo. Porém, tão importante quanto ele é o rebranding.
É extremamente importante e benéfico reavaliar questões como diferenciais, características únicas, valores e propósitos do negócio para fazer com que a marca mantenha uma personalidade diferenciada, mas que esteja constantemente atualizada ao momento atual e vigente para o consumidor.
Só manter o e-commerce em funcionamento e aplicar estratégias de vendas não sustentarão o seu comércio a longo prazo.
O branding é uma forma de, não apenas seduzir o seu público, como também fidelizá-lo. Lembre-se: a marca é a personalidade da empresa, e as pessoas consomem aquilo com o qual se identificam.
Por esse motivo, o tratamento da marca é uma tarefa que nunca acaba, pois a imagem do seu comércio eletrônico está intimamente ligada a ele.
O ideal é sempre cuidar da sua marca para que seu público-alvo se projete nele e volte a comprar com você.
Canais de comunicação
Se a nossa estratégia está focada no marketing digital para maximizar as vendas no e-commerce, então, os canais também precisam seguir a linha online.
O uso das mídias digitais (Facebook, Instagram, Google Ads, etc) é muito recomendado para promover seu e-commerce, afinal, o público-alvo de um comércio eletrônico está presente nas redes.
É importante ter em mente que, além das campanhas diretas de produto, o ideal é atrair seu público com informações relevantes sobre o universo no qual o seu produto está inserido, pois, geralmente, ele está procurando por isso. Segundo dados do Bring, o que mais leva as pessoas à internet é procurar por informações.
Entretanto, como já abordamos anteriormente, é importante avaliar primeiro onde o seu consumidor está para a promoção chegar até ele.
Aplicando a estratégia SMART
Dentro do marketing digital existem técnicas que servem para reformular alguns aspectos do negócio utilizando um raciocínio focado em alto desempenho, mas a curto ou médio prazo.
A estratégia SMART surgiu para mitigar esforços e tempo e facilitar que um objetivo seja alcançado. Utilizar essa estratégia ao estabelecer objetivos de negócio significa moldar esses objetivos de acordo com cada um dos princípios SMART, representados pelas letras que constituem esse anagrama.
Confira abaixo cada um deles:
S – Specific (específico) →
Cada meta ou objetivo deve ser específico. Metas muito amplas darão margem a um trabalho difuso e resultados subjetivos. Considerar perguntas do tipo “quem, o quê, quando, como e por quê ajudar a criar objetivos centrados e que detalham exatamente o que se visa conseguir. Ao ser específico, será mais fácil avaliar os resultados obtidos.
M – Measurable (mensurável) →
Os objetivos devem ser mensuráveis, facilmente visíveis e fáceis de comparar. Isso geralmente é feito com números e estatísticas. Por exemplo, se uma campanha resultou em 200 leads e a meta pré-estipulada era de 120 leads, fica fácil de observar por meio dessa métrica que a estratégia superou a expectativa.
A – Attainable (alcançável) →
Não perca tempo pensando em metas surreais. Elas devem ser palpáveis, realmente possíveis de serem alcançadas. Concentre-se nelas.
R – Relevant (relevante) →
Concentre-se na objetividade. Esse princípio estabelece considerar somente metas que são relevantes e fundamentais, que fazem sentido para o seu negócio.
Ou seja, metas que se relacionem com aquilo que seu e-commerce deseja alcançar. Metas que não gerarão um impacto grande ou necessário para o seu negócio, somente retirarão foco do que é realmente importante.
T – Timely (temporal) →
Tenha prazos bem definidos. Criar uma estratégia e deixá-la ativa por tempo indeterminado não é funcional, uma vez que é preciso que as campanhas tenham fim para ser possível avaliar seu desempenho e estudar o que pode ser otimizado, além de observar se elas realmente trouxeram o resultado esperado e se estão sendo efetivas.
Como é possível perceber, a estratégia SMART economiza muito tempo e concentra as técnicas fundamentais do marketing online no objetivo final.
Resolvendo problemas do e-commerce com marketing
O e-commerce está em um ambiente com excesso de dados virtuais. Sendo assim, ele está passível de enfrentar adversidades que este local fomenta, como a saturação de informação.
Esse problema impacta na hora de fazer o seu público-alvo encontrar seu canal, marca e produtos. Confira abaixo como resolver os principais desafios no ambiente virtual para melhorar o desempenho do seu e-commerce.
Aumente o tráfego de seu e-commerce
O tráfego para o seu site é um elemento importante que precisa ser considerado e explorado constantemente, já que é dessa forma que novas pessoas conhecem seu e-commerce.
Há diferentes formas de aumentar esse tráfego:
Tráfego pago →
O primeiro passo costuma ser o investimento em campanhas pagas, uma vez que seus resultados costumam ser mais certeiros, e, consequentemente, proporcionam resultados de forma mais rápida. Entretanto, é preciso ficar de olho no custo por aquisição do lead, pois mensurando esses dados é possível avaliar se o resultado está superando o investimento.
Tráfego orgânico →
Além de aliviar a utilização da verba, a mídia orgânica ainda carrega um “ar despretensioso” e uma naturalidade que podem gerar melhor aceitação do lead. Porém, a estratégia dessas produções deve ser certeira, focada. Uma boa dica para aumentar o tráfego orgânico é estudar as técnicas de inbound marketing.
Tenha mais conversões em seu e-commerce
Um e-commerce sem conversão não se mantém. Logo, é importante criar mecanismos para que os leads captados adquiram de fato seus produtos, com frequência e constância.
Por isso, é necessário pensar em quais técnicas estão sendo utilizadas para isso e se elas mantêm uma boa taxa de conversão.
A taxa de conversão mensura a consistência das vendas de um e-commerce e, praticamente, define o seu desempenho e longevidade. Por isso, utilizar ferramentas como pop-ups, promoções, e-mails marketing, checkout sem atrito, carregamento rápido de página, por exemplo, são fundamentais para a taxa aumentar e a conversão ser frequente.
Utilize o inbound marketing
Além de criar estratégias diretas para comercialização dos seus produtos, é muito importante atrair o seu público a partir de outros interesses, como, por exemplo, informação.
Nem sempre o seu consumidor entrará na internet para buscar o produto que ele deseja. Há momentos em que ele vai procurar por características desse produto, opiniões de quem já o utilizou, as vantagens reais de adquiri-lo ou até mesmo descobrir o que ele é para o que serve.
No inbound marketing existem várias técnicas para atrair o lead, mas uma das mais conhecidas é a jornada de compra por meio do funil de vendas.
Topo de funil → Atração. Aqui se utilizam conteúdos mais gerais, porém no contexto do seu serviço ou produto. Nesta etapa, o público está querendo entender sobre eles, o que são e suas características.
Meio de funil → Consideração. Aqui se utilizam conteúdos mais focados no serviço ou produto, procurando responder questões de como aplicá-los, vantagens e transformações que já causaram.
Neste estágio, o público já está considerando adquirir e o ideal é construir um conteúdo útil, menos comercial e mais “despretensioso” e, ao final, lembrar o leitor que a sua marca oferece aquele produto ou serviço.
Fundo de funil → Venda. Esta é a etapa para convencer o lead de que o seu serviço ou produto é o mais adequado à necessidade dele. Portanto, neste conteúdo é utilizado apenas informações sobre sua marca e seus serviços ou produtos.
Relacionamento com o cliente é importante
Só converter não manterá seu e-commerce no ar a longo prazo, mas se relacionar com o público que já adquiriu seus produtos pode contribuir para isso.
No pós-venda, você obterá feedbacks que demonstrarão se o seu produto está atendendo às expectativas do público, e se não, como melhorar. Quanto mais ele se aproxima de satisfazer o cliente, maior a chance dele voltar a comprar ou adquirir novos produtos em sua loja. Isso pode ser feito com pesquisas de satisfação e incentivando e acompanhando as famosas “reviews” sobre seus produtos.
Mas o relacionamento deve ir além do pós-venda. Quanto mais você criar situações que permitam uma conexão com seu público, maior a aproximação dele com sua marca e, consequentemente, maior a chance de recompra e fidelização.
Existem diferentes maneiras de se relacionar. Pode ser por meio de datas sazonais, descontos, programas de fidelidade, FAQs, posts interativos, etc. O importante é manter uma linha de comunicação direta com o seu consumidor. Dessa forma, o seu e-commerce estará sempre ativo e presente, incentivando novas conversões.
Equipe de marketing
Uma loja virtual precisa de constante administração de pessoas que entendam como atrair o público ideal e maximizar as chances de conversão.
Ao montar uma equipe de marketing, ela constantemente criará mecanismos para conduzir o lead até o fundo do funil de vendas para efetivar uma compra em seu e-commerce.
Geralmente, a equipe utiliza de técnicas concentradas para resolver problemas inerentes aos fluxos de nutrição ou para contornar situações como abandono de carrinho, aplicação de cross-selling e upselling, estoque indisponível, etc.
Dessa forma, ela gerencia quais medidas tomar quando o consumidor está desistindo da compra, convencendo-o a permanecer interessado no produto.
Além disso, é a equipe de marketing quem analisa os resultados obtidos, tanto das campanhas, como dos tráfegos para seu e-commerce. A partir dessas análises, é possível ter mais embasamento para concentrar recursos no que está funcionando e evitar despesas desnecessárias.
Marketing online no e-commerce: recapitulando
Neste artigo, a Signifyd apresentou diferentes técnicas e ferramentas de marketing digital que podem ser aplicadas ao seu e-commerce para aumentar o desempenho em vendas.
Para atingir seu objetivo, é preciso estruturar uma estratégia dentro dos elementos de marketing, com sua persona bem definida. Você pode reformulá-la através da técnica SMART, cujo objetivo é atingir resultados alcançáveis e mensuráveis em menor tempo.
Outro ponto importante é aproveitar algumas táticas de marketing para atrair mais pessoas para a sua loja virtual e estimular mais compras, contornando os possíveis empecilhos na jornada de compra que poderiam impedir as conversões.
Quanto maior público, maior deve ser sua proteção
Após aplicar essas estratégias de marketing digital, é comum que o tráfego para o seu e-commerce aumente, gerando novas conversões. O aumento em tráfego e em vendas, entretanto, costuma vir acompanhado do aumento de tentativas de fraudes.
Por isso, é importante que você conte com uma plataforma antifraude de ponta para blindar seu negócio de fraudes e permitir que apenas usuários legítimos concluam transações em seu e-commerce.
Caso contrário, o lucro adicional poderia ser comprometido pelas perdas e danos causados por compras fraudulentas. Além do mais, ao considerar a melhor ferramenta de prevenção de fraudes, é essencial avaliar o tipo de solução e como ela funciona para atingir seu objetivo de proteção.
Algumas soluções podem gerar atritos e interrupções desnecessárias à jornada do cliente que colocam a perder todos os esforços para a remoção de empecilhos mencionados anteriormente. Certifique-se de que o antifraude do seu e-commerce te ajuda a converter mais e não o contrário.
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